Comment créer une stratégie numérique qui aide votre cabinet d'avocats à se démarquer et à obtenir des clients ? Et comment savoir si vous obtenez un bon retour sur investissement (pour les dépenses de temps et d’argent) ?
Pour réussir, vous devrez vous concentrer sur vos clients cibles, faire savoir que vous offrez ce qu'ils recherchent et instaurer rapidement la confiance et la crédibilité. Une stratégie de marketing numérique complète est l'un des principaux leviers actionnables pour développer votre activité.
1 - Marketing en ligne : avocats ou cabinets d'avocats ?
Votre stratégie de marketing sera différente selon que vous vous commercialisez en tant qu'avocat ou que vous commercialisez votre cabinet d'avocats dans son ensemble.
Lorsque vous vous commercialisez en tant qu'avocat, vous devez vous concentrer sur ce que les experts appellent votre image de marque. Vous voulez montrer que vous êtes crédible et digne de confiance à la fois aux clients potentiels et aux entreprises qui pourraient vouloir vous engager. Assurez-vous que votre profil LinkedIn, votre site d'avocat et tout autre profil personnel en ligne comportent tous des photos professionnelles et présentent clairement vos réalisations, votre approche et vos valeurs. Sur Lexcalibur par exemple, vous pouvez gratuitement créer un profil qui vous mettra en avant de la meilleure manière possible : il vous suffit de remplir vos domaines de compétences, votre parcours professionnel et universitaire ainsi que vos prétentions générales pour bénéficier d’une présence numérique de qualité.
Lorsque vous commercialisez un cabinet d'avocats, il est toujours important d'avoir une image de marque travaillée. Avant même de penser à développer une stratégie de contenu élaborée, faites en sorte que vos associés et collaborateurs comprennent comment se commercialiser eux-mêmes.
Un autre facteur important à garder à l'esprit est l'éthique, que vous choisissiez de vous commercialiser vous-même ou de commercialiser l'ensemble de votre cabinet. Une bonne règle à retenir est de ne pas vous qualifier d'expert à moins d'avoir les qualifications requises, et de faire attention à ne pas partager par inadvertance les détails de vos relations avocat/client.
Si vous ne bénéficiez pas du statut d’avocat, il faut noter que de nombreuses règles en droit français contraignent l’exercice de votre activité en libéral. Nous les détaillons ici.
2 - Créer une stratégie de marketing numérique pour votre cabinet d'avocats
Il peut être difficile pour les avocats de savoir par où commencer en matière de stratégie de marketing numérique. Il existe de nombreuses tactiques différentes à mettre en œuvre dans le cadre du marketing numérique, notamment le design du site Web, le contenu des médias sociaux et des blogs, l'optimisation des moteurs de recherche (SEO). Les cabinets d'avocats qui réussissent le mieux investissent dans quelques domaines qui ont le plus de sens pour leurs domaines de pratique, leur cabinet et leurs clients.
A noter que la réglementation française restreint le champ des possibles en prohibant certaines pratiques commerciales (notamment en matière de prospection directe). Elles ne seront bien entendu pas développées ici.
1. Recherchez votre client cible
Avant même de commencer à réfléchir au choix des canaux, vous devez comprendre où vos clients cibles passent le plus de temps en ligne et quel type de contenu et de message résonne le mieux avec eux.
Commencez par lire les études sectorielles relatives à votre domaine d'activité, interrogez vos anciens clients sur la façon dont ils vous ont trouvé et examinez toutes les données dont vous disposez actuellement pour comprendre à qui s'adresse votre marketing. Par exemple, si vous êtes un avocat spécialisé en droit du travail, vos clients passeront probablement une grande partie de leur temps sur LinkedIn. Par conséquent, votre stratégie de marketing numérique devrait inclure le développement d'une présence sur LinkedIn.
La connaissance de son client est une étape clef pour l’ensemble des professions libérales, mais elle devient incontournable pour l'avocat, dont le travail est basé sur la confiance et sur les liens (presque personnels ?) avec le client.
2. Déterminez vos objectifs de marketing numérique
Pour être en mesure de mesurer l'efficacité de la stratégie de marketing en ligne de votre cabinet d'avocats, vous devez fixer des objectifs clairs. Posez-vous les questions suivantes : voulez-vous…
- Améliorer le trafic sur votre site Web ?
- Obtenir davantage d'avis positifs en ligne de la part des clients ?
- Augmenter le nombre de consultations programmées en ligne ?
- Davantage de personnes vous contactant par le biais des médias sociaux ?
Quel que soit votre objectif de marketing numérique, le but ultime doit être d'attirer de nouveaux clients et d’assurer la présence en ligne de votre cabinet d'avocats. En gardant cela à l'esprit, vous serez sûr de dépenser efficacement vos fonds de marketing numérique. Notez aussi qu’une stratégie, si elle peut être mise en place en un temps record, à vocation à durer dans le temps et de maintenir un trafic régulier de clients : inutile de se précipiter, tout vient à point à qui sait fournir des efforts dans la durée.
Lorsque vous fixez des objectifs, veillez à ce qu'ils soient réalistes. Publier tous les jours sur les médias sociaux peut être un peu difficile à réaliser si vous n'avez jamais exploré ce canal auparavant. Déterminez les efforts et le temps que vous pouvez consacrer au marketing numérique de votre entreprise, puis fixez vos objectifs à partir de là.
3. Quels sont les meilleurs canaux de marketing pour les avocats ?
Malheureusement, une fois n’est pas coutume dans le milieu juridique, la réponse est : cela dépend. Comme mentionné précédemment, vous devez faire des recherches sur votre public cible et comprendre où vos clients passent leur temps en ligne. Cela vous aidera à choisir les bons canaux de marketing numérique dans lesquels investir votre temps et votre argent.
Pour vous aider à démarrer, voici quelques canaux marketing classiques :
- Annuaires d'avocats en ligne (autre que le barreau) comme Alexia, Justifit ;
- Marketing sur les médias sociaux (LinkedIn, Facebook et Twitter notamment) ;
- Plateformes de mise en relation spécialisées (Lexcalibur).
Il faut garder à l'esprit que le marketing en ligne des avocats est compétitif et que les coûts peuvent s'accumuler rapidement. Vous devrez être sélectif et stratégique et commencer petit avant de vous étendre à plusieurs canaux. C’est pour cela qu’avant qu’un certain trafic ne soit atteint sur votre profil, les services de Lexcalibur sont entièrement gratuits.
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Créer un compte4. Créez un site Web de cabinet d'avocats axé sur le référencement (l’objectif est de convertir)
Pour de nombreux cabinets d'avocats, un site web sera la pierre angulaire de votre stratégie de marketing numérique. Contrairement aux inscriptions dans les annuaires ou aux profils sur les médias sociaux, votre site web est un bien qui vous appartient, et il est essentiel pour votre crédibilité - un client qui vous cherche en ligne et trouve une inscription au barreau mais pas de site web ne trouvera potentiellement jamais votre contact.
Votre site Web est essentiel pour votre marque et celle de votre cabinet. C'est là que les clients potentiels trouveront des informations sur vos employés, vos références, vos réalisations et le type de services que vous proposez.
L'optimisation des moteurs de recherche (SEO) est essentielle pour être trouvé dans les résultats de recherche et générer du trafic organique (gratuit) vers votre cabinet d'avocats. Il s'agit d'un domaine florissant et compétitif du marketing numérique des cabinets d'avocats, avec des agences entières se concentrant uniquement sur le référencement pour les cabinets d'avocats. Commencez par respecter les principes de base, et vous aurez déjà parcouru la moitié du chemin :
- Assurez-vous que votre site est clair, simple à naviguer et facile à lire.
- Incluez des mots-clés cibles pour lesquels vous souhaitez être trouvé sur l'ensemble de votre site (par exemple "avocat spécialisé dans les dommages corporels").
- Rédigez du contenu informatif, comme des articles de blog, pour montrer votre expertise aux clients.
Sur Lexcalibur, nous optimisons automatiquement votre référencement en fonction des informations que vous nous avez renseigné. C’est votre page de profil qui sera mise en avant. Vous pouvez également mettre en avant vos articles sur notre Blog afin d’optimiser votre présence en ligne.
En plus d'attirer des visiteurs sur votre site, vous devez les transformer en clients payants. Convainquez les clients de vous engager en leur présentant des avis, des images et des textes professionnels, et en leur donnant une idée claire de ce qu'ils peuvent attendre en termes de services et de prix.
Faites en sorte que les clients puissent vous engager facilement en indiquant vos coordonnées et des appels à l'action clairs sur l'ensemble de votre site Web (ex :"contactez-nous" ou à "planifiez une consultation").
5. Mesurez le succès de votre stratégie de marketing numérique
Une fois que vous avez consigné par écrit les informations clés sur vos clients cibles, vos objectifs, les mesures de réussite, les canaux dans lesquels investir et les points à améliorer pour votre site Web, vérifiez régulièrement que tout fonctionne.
Divers outils en ligne vous indiqueront d'où viennent les nouveaux clients, ce qui vous permettra de déterminer les canaux dans lesquels vous devez investir davantage et ceux que vous devez abandonner dans la stratégie de marketing en ligne de votre cabinet d'avocats. Le plus classique (et l’incontournable) : Google Analytics.
La stratégie de marketing numérique de votre cabinet d'avocats doit être un document vivant et dynamique. Modifiez-la au besoin pour vous assurer que vous obteniez un bon retour sur investissement de vos dépenses en marketing numérique.
3 - Le marketing digital et la loi : Vie privée et conservation des données
Même avant l'ère du RGPD, les avocats étaient tenus à une norme élevée en matière de marketing numérique. En tant qu'avocat, vous avez le devoir clair de garder les informations des clients confidentielles à tout moment, et de divulguer rapidement une erreur si une violation se produit.
La plupart des fournisseurs réputés satisferont aux exigences requises, mais vous devrez vous renseigner pour en être sûr. Au minimum, assurez-vous qu'avec votre site web et tous les fournisseurs que vous utilisez :
- Toutes les données marketing des clients ou des clients potentiels (y compris les noms, les adresses e-mail, les numéros de téléphone) sont stockées de manière sécurisée.
- Toute personne peut consulter ses données et/ou les faire supprimer, si elle en fait la demande.
- Toute personne peut facilement se désinscrire de toute communication marketing numérique.
